クロージングの最後に、必ず白坂が置く一言がある。
「せっかく今日僕がいるんで。お手伝いさせてください。」
ショップでも、他のイベントでも買えるものを、なぜ今日この場で決めるのか。その理由を、お客さん自身に思わせる一言。
直近の成績上位を走るインターン生・白坂が、この一言にたどり着くまでに、書き換えてきたトークの中身を、聞きました。
Profile
白坂
インターン生
拓殖大学 商学部国際ビジネス学科 2年。インターン2週目で初成約を掴み、約1年で現場のサブディレクターも任される直近の成績上位ランナー。"動きと思考の往復"を武器に、現場の温度を肌で読みながら成果を出す。
「結論ベース」で、お客さんの顔が変わった
結論ベースで話すようになった、ですね。
最初は、高校生から上がったばっかりの話し方で。とりあえず自分の喋りたいことを順に喋る、みたいな。
「これがこうで、こうで、こうだから、こうなんですよ」って話してたんですけど。
お客さんの反応、変わった実感ある？
すごいあります。
最初はお客さんも、よく分かんない顔してたんですよ。「この人何喋ってるんだろう」みたいな、ポカーンっていう顔が結構多くて。
でも結論ベースになると、最初に内容がガッて入ってくるので、そこからの説明がイメージしやすい。
「ああ、こうなってるんだ」みたいなリアクションがあるので、僕的にも話してて心地いいですし、お客さんからも「聞こえがいい」って言われて、一石二鳥みたいな。
小さいイエスを、重ねていく
イエス取り、ですね。
着座までのイエスの傘。クロージングで言うなら、最後のクローズまでのイエス取り。
「ここまでの説明、大丈夫そうですか？」
「料金安くなって嬉しいは嬉しいですよね、高くなったら嬉しいはないですよね」
って、全部一旦お客さんに投げて。小さいイエスを、重ねていく。
そこは、すごい意識してます。
決めの一言「せっかく今日僕がいたんで」
最後の大きいイエス取り、プロポーズの部分ですね。
「ちょっと、せっかく今日僕いたんで、お手伝いさせてください」「僕に任せてください」
っていうのを、結構最後に言いますね。
ーーなんで、それを最後に？
「お手伝いさせてください」っていうよりは、「せっかく僕がいたんで」っていうところを言いたくて。
これって、ショップとかでも一応もちろんできることで、他のイベントでもできることなんですよ。
その中で——「今日僕がいたから、お客さんやりたい」って思わせるのを、最初のクロージングからこの終わりの部分で意識してる、っていう感じです。
ーーある種、特別感じゃないけど。
そういうことです。僕だから買ってくれたというお客様に言ってもらえた時が1番嬉しいです。
「結論ベース」で、お客さんの顔がポカンから「ああ」に変わった。「小さいイエス」を重ねて、断る理由を1個ずつ消していった。そして最後、必ず置く一言。
「せっかく今日僕がいたんで。」
白坂のトークは、特別な才能の話じゃない。営業本に書いてある原則を、先輩の一言フィードバックで微調整して、お客さんの「ポカン顔」と「ああ、こうなってるんだ」の差を、律儀に拾い続けた1年弱の積み重ね。
「今日僕がいたから、お客さんやりたい」と思わせるところまで、ちゃんと設計する。それが、白坂の現場での、決めの一言だ。
